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Icek Ajzen
El psicólogo social que predice tu comportamiento
Con solo hacerte tres preguntas sabrás si lograrás tus objetivos de este otoño
Viernes, 19 de Septiembre 2025, 10:58h
Tiempo de lectura: 7 min
Nos apuntamos al gimnasio, pero vamos de uvas a peras. Compramos libros que nunca leeremos. Descargamos aplicaciones para aprender idiomas que usamos tres días… ¿Por qué somos tan inconstantes a la hora de hacer lo que decimos que vamos a hacer? El psicólogo Icek Ajzen (Varsovia, 1942) ha recibido el Premio Fronteras del Conocimiento en Ciencias Sociales de la Fundación BBVA por descifrar este misterio. Ajzen, profesor emérito de la Universidad de Massachusetts (Estados Unidos), es el psicólogo social más citado del mundo (280.000 citas en artículos científicos).
XLSemanal. Dice el refrán que «del dicho al hecho hay mucho trecho». ¿Por qué fallamos?
Icek Ajzen. Antes se pensaba que dependía de la voluntad. Algo tan fácil como «quiero, pues lo hago». Pero no funciona así. Puedes tener toda la intención del mundo de hacer ejercicio o comer menos, pero no lo cumples. Muchas cosas te lo impiden: te faltan tiempo o dinero, necesitas que otras personas te ayuden y no lo hacen...
XL. Permítame una pregunta personal: ¿usted tiene algún truco para cumplir sus propios propósitos?
I.A. No soy diferente del resto. El secreto es muy simple: hacer un plan. Se ha visto, por ejemplo, con las vacunas. Si preguntas «¿vas a vacunarte en otoño?». El 60 por ciento te dice «sí», pero solo la mitad lo hace.
XL. ¿La solución?
I.A. Preguntar «dime dónde, cuándo y cómo vas a hacerlo», que te digan un plan específico. «A principios de octubre veré a mi doctor y lo haré». Cuando los obligas a concretar, aumenta mucho el número de personas que cumple. Es muy simple pero muy efectivo cuando el problema es que la gente no se organiza.
XL. ¿Pero siempre funciona?
I.A. No, hay situaciones donde no es suficiente. Pongamos que tengo la intención de aprender a tocar la guitarra. Y empiezo a tomar lecciones, pero descubro que es más difícil de lo que pensaba. Pierdo motivación y digo: «Bueno, no es el momento, lo haré más adelante». Ahí, para mantener el cumplimiento, debes motivar a la gente.
Las cuestiones que determinan nuestro comportamiento
La teoría del comportamiento planificado encontró tres preguntas claves para saber si realmente vamos a hacer lo que nos proponemos. Fue innovadora porque transformó lo ‘obvio’ en un modelo científico, con variables claras, definiciones precisas y formas de medirlas. Por eso ha sido útil en psicología, sociología, economía conductual y marketing; todos pueden usar el mismo modelo para estudiar y cambiar conductas.
¿ME MERECE LA PENA? Imagina que tu objetivo es ir al gimnasio. Esta pregunta te permite hacer un análisis de coste-beneficio y convierte algo abstracto, la idea de «hacer más ejercicio», en una decisión concreta y personal: no se trata solo de si es bueno en general, sino de si para ti, aquí y ahora, vale la pena.
¿QUÉ VAN A PENSAR LOS DEMÁS? Se trata de la imagen que crees que proyectas y del apoyo o desaprobación que esperas recibir. Por ejemplo, si tus amigos o pareja verán el esfuerzo de ir al gimnasio como positivo o no. El factor social es tan poderoso como tu motivación interna.
¿SOY CAPAZ DE HACERLO? Esta pregunta funciona como un filtro de autoeficacia: si crees que no eres capaz, es probable que ni siquiera lo intentes, aunque tengas motivación y apoyo social. En cambio, si confías en tus recursos —tiempo, energía, conocimiento, apoyo—, la probabilidad de pasar a la acción aumenta.
XL. ¿Cómo desarrolló su teoría?
I.A. La psicología social entró en crisis en los años ochenta. Se habían estudiado cosas como los prejuicios: hacia la Iglesia, hacia el comunismo... Pero, cuando intentabas predecir el comportamiento de la gente con esas mediciones, no funcionaba.
XL. ¿Y qué hicieron?
I.A. Nos dimos cuenta de que hay tres factores determinantes a la hora de que hagas algo o no. Primero, si piensas que merece la pena. Segundo, qué piensan las personas importantes de tu vida que deberías hacer. Y, tercero, si crees que puedes hacerlo realmente.
XL. Su trabajo ayudó a diseñar las campañas de vacunación de la covid-19, que fueron un éxito a pesar de que había mucha gente en contra: políticos, influencers…
I.A. Me siento muy orgulloso de que mi trabajo, que es académico, se haya aplicado en el mundo real.
XL. ¿No le preocupa que sus herramientas puedan usarse para manipular a la gente?
I.A. No. Las herramientas que hemos desarrollado te ayudan a entender por qué la gente hace o no algo, no a persuadirla. Lo que hacemos es simplemente preguntarles qué piensan: ¿cuáles son las ventajas y desventajas de ese comportamiento? ¿Quiénes son las personas importantes en tu vida? ¿Qué te haría más fácil o difícil hacer lo que te has propuesto? No les sugerimos nada. Si quieres engañar a la gente, no necesitas nuestro modelo. Simplemente esparces teorías conspiratorias, como pasó durante la pandemia.
XL. Pero en el mundo real las cosas son más complicadas que en el laboratorio…
I.A. No es fácil. En el laboratorio el modelo funciona muy bien, sí, pero en la vida real surgen mil problemas. Lo curioso es que la mayoría de la gente quiere hacer cosas buenas para ellos y para la sociedad. No son tontos: saben que hacer ejercicio les conviene, que vacunarse es bueno... O sea, la motivación está ahí. El problema es que se topan con obstáculos: no tienen tiempo, no tienen dinero, no saben cómo hacerlo, necesitan ayuda de otros que no se la dan...
XL. ¿Entonces qué hay que hacer?
I.A. Hay dos pasos. Primero, el diagnóstico: entender por qué no haces algo. Para eso sirve mi modelo, para saber si el problema es que no ven beneficios, que les da vergüenza lo que piensen otros o que no se ven capaces de hacerlo. Pero, una vez que has detectado el problema, para cambiar una conducta ya necesitas de otras técnicas: campañas de información, persuasión, facilitarles las cosas... Mi teoría te dice qué está fallando, pero arreglarlo ya es otro trabajo.
XL. ¿Puede dar un ejemplo?
I.A. Fumar era muy común hace unos años. Entonces se diseñaron campañas contra el tabaquismo que han sido muy exitosas. Ahora, la mayoría se da cuenta de que fumar es peligroso. Pero hay gente que sigue fumando. Saben que es malo para ellos, han tratado de dejarlo, pero no pueden. Una vez que has persuadido a la gente de que fumar es malo, ahora tienes que hacer una intervención diferente para ayudarla a dejarlo.
XL. Su teoría suena muy racional: la gente evalúa pros y contras antes de decidir. ¿Pero qué pasa cuando la gente se traga bulos, fake news o se autoengaña?
I.A. Esa es una crítica que nos hacen mucho: que nuestra teoría es demasiado racional. Pero es que la gente piensa. Otra cosa es que piense bien. La gente puede obtener información de TikTok y estar completamente equivocada, puede creer solo lo que le conviene, puede buscar solo datos que confirmen lo que ya creía. Nosotros no decimos de dónde vienen sus creencias o si son correctas. Solo decimos: «Esta persona cree esto, por eso actúa así».
XL. Vale, y viendo el panorama actual, ¿es optimista o pesimista sobre el futuro de la humanidad?
I.A. [Se lo piensa un buen rato]. Las dos cosas. Me inclino más hacia el optimismo: la mayoría de la gente es sensata y razonable. En el día a día, incluso aunque tenga prejuicios e ideas equivocadas, se las apaña.Hasta ahora hemos sobrevivido como especie. A pesar de todos los sesgos, tomamos decisiones que en general, por lo menos las más importantes, nos suelen salir bien. La gente aprende de la experiencia.
XL. ¿Pero hay un lado negativo?
I.A. Claro. Los mismos mecanismos que nos hacen funcionar bien como sociedad pueden volverse en nuestra contra. La gente aprende observando a los demás, se deja influir por su entorno, confía en la gente que admira... Eso normalmente está bien, pero si llega alguien como Hitler o cualquier otro manipulador hábil puede llevarte al desastre. El problema no son los mecanismos, sino quién los usa y para qué.
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